W dzisiejszych czasach sprzedaż opiera się o czystą matematykę, a praca menadżera sprzedaży musi w pełni odzwierciedlać systematyczne podejście do biznesu. Ale w jaki sposób firmy z Polski mogą poprawić swoje procesy sprzedażowe? Z jakich wyznaczników powinny korzystać, aby oceniać swoją wydajność i jakie zmiany w codziennej pracy przedstawicieli handlowych muszą wprowadzić, aby osiągnąć lepsze wyniki? Przeczytaj ten artykuł, aby poznać kilka trafnych wskazówek stworzonych w oparciu o wiedzę i doświadczenie ekspertów z branży oprogramowania CRM i optymalizacji procesów biznesowych.

Sześć wskazówek jak usprawnić proces sprzedażowy

Poniżej znajdziesz sześć wskazówek jak wykorzystać narzędzia IT, aby poprawić działanie procesu sprzedażowego:

1

Zacznij proces sprzedażowy jeszcze na etapie marketingu – słaba komunikacja między działami marketingu i sprzedaży prowadzi w ślepą uliczkę. Według najnowszych badań wzrost jakości leadów o 10% może zwiększyć wydajność sprzedaży o 40%. Zadbaj więc o dobrą komunikację między działami, aby otrzymywać tylko jakościowe leady. Zminimalizuje to marnowanie czasu przedstawicieli handlowych na tematy, które prawdopodobnie zakończą się na etapie pierwszej rozmowy telefonicznej lub spotkania.

2

Lead nurturing, czyli pielęgnowanie leadów – Firmy zaczęły korzystać z różnych technik oceniania gotowości do zakupu przez Klienta. Należą do nich scoring predyktywny i analiza BANT (Budget, Authority, Need, Time). Analizy te pozwalają się skupić w pierwszej kolejności tylko na najlepiej rokujących leadach.

3

Zleć czasochłonne zadania automatom i algorytmom – Sztuczna inteligencja, algorytmy i automaty są obecne w niemal każdej dziedzinie naszego życia. Nie inaczej jest w przypadku rozwiązań CRM. Korzystaj z funkcjonalności dynamicznej segmentacji klientów, automatów zarządzających scenariuszami sprzedażowymi czy też analiz predyktywnych.

4

Analizuj lejek sprzedażowy jeszcze dokładniej – narzędzia analityczne systemu CRM pozwolą ci zobaczyć synergię działań marketingowych i sprzedażowych. Oprócz ilości akcji na danym etapie, zwróć uwagę dane akcje realnie wpływają na zamknięcie sprzedaży.

5

Sformalizuj proces sprzedażowy – Przedsiębiorstwa, które sformalizowały proces sprzedażowy mogą liczyć nawet na 18% skok w dochodach ze sprzedaży w porównaniu do pozostałych. Postaraj się wdrożyć jasną sekwencję kroków, które musi pociąć przedstawiciel handlowy, która będzie zrozumiała przez wszystkich i dotyczyć będzie wielu potencjalnych scenariuszy sprzedażowych.

6

Regularnie planuj i analizuj sprzedaż – W firmach, gdzie wciąż używa się arkuszy kalkulacyjnych planowanie i analiza sprzedaży może być nie lada wyzwaniem. Tymczasem nowoczesne systemy CRM udostępniają narzędzia dedykowane temu celowi. Handlowcy wspierani są przez modele predyktywne, aby wykonywać analizy „co, jeśli”, w oparciu, o które tworzą swoje własne spersonalizowane mini strategie sprzedażowe. Inteligentne algorytmy pomogą im ocenić, które operacje wymagają poprawy lub standaryzacji.