Brak CRM? 3 bolączki Twojego zespołu sprzedaży

Jeśli nie korzystasz z CRM w 2019 roku, prawdopodobnie oznacza to, że działasz dobrze bez niego. Prawdopodobnie zbudowałeś własne narzędzia lub naprawdę dobrze radzisz sobie z arkuszami kalkulacyjnymi lub połączyłeś kilka kluczowych rozwiązań, aby zaspokoić swoje potrzeby. Jeśli do tej pory odniosłeś sukces w procesie sprzedaży bez CRM, prawdopodobnie nie musisz się zbytnio zmieniać.

W końcu, jeśli coś nie jest zepsute, to się tego nie naprawia, prawda?

Marketing znajduje potencjalnych klientów, sprzedaż zamyka transakcje, a zarząd osiąga swoje cele. Proste! Cóż, może nie jest to takie proste. Jeśli przyjrzysz się bliżej, prawdopodobnie zobaczysz, że twoje zespoły pracują z pewnymi bólami. Kiedy pytamy firmy spoza CRM, jak usprawnią proces sprzedaży, słyszymy tę samą odpowiedź raz po raz – przekazywanie połączeń, danych, czegokolwiek chcesz, największy ból – gdy jeden zespół musi przekazać krytyczne informacje innemu.

Oto 3 najczęstsze bolączki w procesie sprzedaży bez CRM:

Marketing przekazujący nowe leady do sprzedaży

Dlaczego sprzedaż bez CRM jest bolesna?
Przekazanie leadów z marketingu do sprzedaży jest podobne do wyścigu sztafetowego. Przekazanie jest kluczowe, a gdy pałeczka zostanie odrzucona, odbiorca musi odzyskać siły i nadrobić zaległości. Podobnie firmy działające bez CRM mają swoje własne metody przekazywania. Jednak ten przekaz może być obarczony wieloma problemami, które pojawiają się w dowolnym momencie, gdy dane muszą być przesyłane między wieloma zespołami i systemami. Prowadzący przybywają z niekompletnymi danymi lub z niedokładnymi danymi lub zbyt wolno, aby dokonać konwersji. Niezależnie od jakości leadów, sprzedaż jest odpowiedzialna za przekształcenie ich w klientów.

Jak pomaga CRM?
W procesie przekazywania zakorzenionym w nowoczesnym CRM, marketing i sprzedaż mają jeden widok każdego z potencjalnych klientów. Szczegóły i kontekst tego leada są przechowywane i / lub aktualizowane w jednym miejscu. Kiedy lead jest kwalifikowany, konwertowany i przypisywany do Sprzedaży, wszystkie te kluczowe dane są tam i są gotowe dla sprzedawcy. Co więcej, te procesy kwalifikacji, konwersji i przypisania mogą być zautomatyzowane, dzięki czemu sprzedaż ma wszystko, czego potrzebuje do śledzenia, w ciągu kilku minut, a nie dni.

Przekazywanie i zatwierdzanie ofert i wycen

Dlaczego sprzedaż bez CRM jest bolesna?
Zespoły sprzedażowe wstrzymują transakcje, a etap wyceny polega na tym, że sprzedaż jest na łasce czasu, procesów i priorytetów innych ludzi. Mimo, że jest to etap cyklu sprzedaży, w którym szczegóły mają naprawdę duże znaczenie, ceny są również częścią, w której każdy chce się poruszać tak szybko, jak to możliwe. Proces ten często obejmuje ciągi wiadomości e-mail z wieloma wersjami i zatwierdzeniami dokumentu cenowego lub propozycji. Często trzeba wywierać presję na pokonanie terminów, ale pośpiech zwiększa ryzyko uwzględnienia kosztownych błędów w ostatecznej propozycji. Gdy coś pójdzie nie tak, od błędów cenowych po opóźnienia w komunikacji, sprzedaż ma najwięcej do stracenia.

Jak pomaga CRM?
Dzięki nowoczesnemu CRM każdy zaangażowany w ustalanie cen może współpracować i komunikować się w jednej wspólnej przestrzeni. Odpowiedni produkt i szczegóły cenowe dla konkretnego klienta są dostępne w tym samym widoku, podobnie jak wszelkie uwagi dotyczące promocji lub zatwierdzania. Sprzedaż może następnie automatycznie wygenerować wycenę wiedząc, że nie ma problemów z kontrolą wersji ani błędów w formułach kopiowanych i wklejanych lub tabelach danych.

Przekazywanie aktualizacji prognoz ze sprzedaży do kierownictwa

Dlaczego sprzedaż bez CRM jest bolesna?
Prognozowanie jest jednym z głównych obowiązków Kierownictwa Sprzedaży, z dodatkową presją bycia krytycznym miernikiem zdrowia biznesu dla reszty kierownictwa firmy. W procesie sprzedaży innym niż w CRM oznacza to, że przedstawiciele handlowi muszą stale udostępniać aktualizacje za pośrednictwem poczty e-mail, czatu lub innych narzędzi, dzięki czemu liderzy sprzedaży mogą gromadzić aktualizacje statusu każdej transakcji w przygotowaniu. Ta metoda jest nieefektywna w dwóch aspektach: 1. Sprzedawcy chcą spędzać czas, pracując nad swoimi ofertami, nie kończąc wewnętrzne zadania administracyjne. 2. Ponieważ liderzy sprzedaży uważnie obserwują swoje prognozy podczas kluczowych okresów, często chcą częstszych lub bardziej szczegółowych aktualizacji dotyczących transakcji. Zmuszanie zespołów sprzedaży do koncentrowania się na działaniach niesprzedających w tych okresach jest tak bolesne, jak tylko to możliwe.

Jak pomaga CRM?
Gdy twój proces sprzedaży działa na nowoczesnym CRM, wszystkie najnowsze szczegóły dotyczące każdej transakcji w przygotowaniu są zawsze dostępne i aktualne. Kierownictwo sprzedaży może korzystać z automatycznie aktualizowanych raportów i pulpitów, aby wyświetlać prognozy w czasie rzeczywistym bez rozpraszania zespołów sprzedaży, które próbują zamknąć transakcje. Dzięki dostosowanym etapom sprzedaży wbudowanym bezpośrednio w CRM, Sales Leadership może również ufać, że prognozy odzwierciedlają ważoną oczekiwaną wartość lejka, bez konieczności uwzględniania nadmiernego optymizmu lub sandbaggingu.