Proces sprzedaży – przewodnik dla początkujących
Proces sprzedaży od perspektywy do zamknięcia prowadzi często krętymi ścieżkami, nierzadko pod górę, z nieoczekiwanymi zakrętami. Jakie kroki podjąć, aby zamienić swoich potencjalnych klientów w adwokatów marki?
Etap 1: Leady – Zbuduj zaufanie na starcie
Przed rozpoczęciem podróży sprzedażowej przygotuj się na pokonanie mili w butach potencjalnego klienta. Przeprowadź badania – upewnij się, że rozumiesz punkty widzenia potencjalnych klientów, ich model biznesowy i przyszłe wyzwania, z którymi mogą się spotkać. Zwiększ wartość, kształtując potencjalnego klienta – mogą nic nie wiedzieć o Twojej firmie lub krajobrazie, w którym pracujesz. Pokaż im, gdzie jest luka, którą możesz wypełnić. To fundament, na którym możesz zbudować swoją wizję i pokazać, jak możesz współpracować.
Etap 2: Kwalifikowane leady – Pozwól im mówić
Słuchanie ma znaczący wpływ na przekształcenie potencjalnego klienta w klienta. Przed opowiadaniem od razu, kim jesteś i co robisz, zapytaj ich, czy chcieliby powiedzieć ci, czego potrzebują, co jest dla nich ważne i co chcą uzyskać z rozmowy. Kwalifikuj potencjalnych klientów z podejściem zorientowanym na klienta. Słuchaj i ucz się o nich jak najwięcej.
Etap 3: Zapewnienie wartości – Zweryfkuj korzyści i wartość, którą oferujesz
To była niezła wędrówka, ale w końcu dotarłeś na boisko. To czas by pokazać, konkretnie, w jaki sposób Ty i Twoja firma możecie wnieść wartość dodaną i współpracować, aby osiągnąć swoje cele. Oznacza to wykorzystanie siły swojego zespołu. Zagłęb się w dane, wyciągnij studia przypadków lub referencje, i pokaż im nie tylko, że możesz dopasować się do ich wizji, ale że pasują do twojej. Skoncentruj się na ich potrzebach i problemach, które chcą rozwiązać. Mów tym samym językiem co twój potencjalny klient.
Etap 4: Rozpatrzenie zastrzeżeń – Kontynuuj rozmowę
Zastrzeżenia to okazja, aby dowiedzieć się więcej o potrzebach potencjalnego klienta. Pozwól im w pełni wyjaśnić swoje zastrzeżenia i zadać wiele dalszych pytań, aby zrozumieć przyczynę problemu. Sprzeciwy nie są karami – są informacją. Stanowią one dla Ciebie kolejną okazję do zaoferowania swoim potencjalnym klientom wartości i rozwiązań ich problemów. Nie chcesz, aby ktokolwiek wspiął się na górę z tobą, jeśli nie jest na to gotowy.
Etap 5: Zbuduj ofertę – Stwórz propozycję, która będzie działać dla obu stron
Etap przed otrzymaniem „tak” może być najtrudniejszy. Czasami trudno jest zachować obiektywność, gdy patrzysz na liczby i tworzysz propozycję. Zawarcie umowy, dzięki której wszyscy będą zadowoleni, oznacza, że pamiętasz o swoim przyszłym kliencie, jednocześnie zachowując swoją pozycję. To może być powód, dla którego przewiduje się, że oprogramowanie do konfigurowania oferty – CPQ Software – wzrośnie o 126% w ciągu najbliższych dwóch lat. Do tej pory powinieneś wiedzieć, że ten klient ma „budżet, decyzyjność, potrzebę i określony czas” (BANT) potrzebne do realizacji umowy. Częścią udowodnienia, że cena jest uzasadniona, jest odrabianie lekcji i umiejętność pokazania swojej pracy – wykorzystaj swoje narzędzia i zespół, aby obliczyć uczciwą ofertę. Skoncentruj dyskusję na wartości, a nie tylko kosztach. Poznaj swoje granice i wiedz, ile dać w negocjacjach, handluj, a nie rozdawaj usługi. Upewnij się, że wszyscy są gotowi, aby przystąpić do realizacji umowy.
Etap 6: Sfinalizuj propozycję – Wykorzystaj wszystkie informacje zebrane po drodze
Negatywne nastroje kupujących są normalne, gdy zbliżasz się do końca negocjacji. Dlatego ważne jest, aby oprzeć się na relacji i badaniach, które przeprowadziłeś po drodze. System zarządzania relacjami z klientami (CRM) jest niezwykle przydatny w takich sytuacjach – może pomóc w przejrzeniu wcześniejszych rozmów, obietnic i problemów związanych z omówieniem na początku. Zatrzymaj się lub odejdź, jeśli dojdziesz do impasu.
Etap 7: Zamknij transakcję – Dotrzymaj zobowiązań
Zadowolenie klienta jest obecnie najmocniej śledzonym wskaźnikiem KPI, przez zespoły sprzedaży na całym świecie. Nie bez powodu – podstawowa pozycja firmy opiera się na powtarzających się transakcjach biznesowych. Tak ciężko pracowałeś, aby doprowadzić tego klienta do końca, upewnij się, że cały ten czas i zasoby nie zostaną zmarnowane. Po zamknięciu umowy i wyschnięciu atramentu upewnij się, że nowy klient osiągnął sukces. Sprowadza się to do przekazania nowego punktu kontaktowego – niezależnie od tego, czy jest to osoba do spraw relacji z klientem, jak dyrektor ds. Klientów czy zespół obsługi klienta. Upewnij się, że twoje obietnice są dotrzymywane. Wykorzystaj swoją technologię CRM, aby mieć pewność, że podążasz dobrą ścieżką.
Creatio to rozwiązanie do wsparcia procesów sprzedaży, marketingu i obsługi klienta oraz platforma low-code CRM/BPM kładąca nacisk na innowacje i podejście zorientowane na klienta. Dostarcza technologię potrzebną, by budować udane relacje z klientami.
