Przewodnik do sukcesu w sprzedaży dzięki inteligentnej matematyce sprzedaży

Jak skutecznie stosować statystyki benchmarkingowe do oceny procesu sprzedaży w całym pipeline.

PODRÓŻ KLIENTA: ZANIM SIĘ ZACZNIE

Skup się na zaangażowaniu w mediach społecznościowych i mobile. Nowy biznes znajduje się na smartfonach i tabletach, które w coraz większym stopniu odpowiadają za większą część całego czasu spędzanego online.

Wzrost liczby marketerów, którzy postrzegają marketing w mediach społecznościowych jako krytyczny czynnik umożliwiający rozwój produktów lub usług (z 25% w 2014 r. do 64% w 2015 r.) dowodzi, że to działa. Zainwestuj więcej zasobów, aby wykorzystać kanały społecznościowe.

Badania Aberdeen donoszą, że firmy, które stosują automatyzację marketingu, odnotowują o 53% wyższe wskaźniki konwersji (od pierwszego kontaktu do MQL) i o 3,1% wyższe roczne wskaźniki przychodów niż firmy, które nie stosują automatyzacji.

Przez ostatnią dekadę, kanały i narzędzia cyfrowe rozwijały się z prędkością rakiety. Dotknęło to każdą branżę i nie będzie przesadą stwierdzenie, że teraz rządzi klient, a szybkość jest nową walutą w biznesie. Przy stale rosnącej liczbie obowiązków i taktyk do przetestowania, marketerzy muszą ściśle koncentrować się na metrykach, które wpływają zarówno na przychody, jak i satysfakcję klientów.

Statystyki:

13-22% MQLs jest w konsekwencji konwertowanych na kwalifikowane leady sprzedażowe
30% marketerów twierdzi, że satysfakcja klienta jest jedną z ich najważniejszych miar
Wskaźnik utrzymania klienta jest jednym z 5 najważniejszych wskaźników cyfrowych dla nowoczesnych marketerów
70% procesu zakupowego jest obecnie zakończone w momencie, gdy potencjalny klient jest gotowy do zaangażowania się w sprzedaż

Wskazówka: Dodatkowym powodem, dla którego warto zainwestować w system marketing automation jest lead scoring. Narzędzia te punktują określone kryteria, które obejmują czynniki demograficzne i inne parametry, które są zgodne z rynkiem docelowym firmy lub profilem idealnego klienta. Kiedy leady są obiektywnie punktowane, aby wskazać, kiedy są gotowe do sprzedaży, marketing przekazuje lepiej wykwalifikowane leady do sprzedaży. Poprzez eliminację leadów niskiej jakości, wzrasta wydajność sprzedaży. Na przykład, ostatnie badania wykazały, że 10% wzrost jakości leadów generuje 40% wzrost produktywności sprzedaży.

BUDOWANIE PIPELINE: KLUCZOWE WSKAŹNIKI, KTÓRE NALEŻY WZIĄĆ POD UWAGĘ

Wnikliwe spostrzeżenia

Szybki czas reakcji może znacznie zwiększyć wydajność Twojego zespołu sprzedaży.

Automatyzacja kluczowych procesów sprzedażowych oraz wykorzystanie data science zaprocentuje, umożliwiając przedstawicielom handlowym szybkie i skuteczne reagowanie na zapytania.

Firmy, które zautomatyzowały zarządzanie leadami, odnotowują 10% wzrost przychodów w ciągu 6-9 miesięcy.

Dzisiejsze konkurencyjne środowisko sprzedaży narzuca konieczność zwracania szczególnie bacznej uwagi na wszystkie wskaźniki sprzedaży. Jednak nie wszystkie organizacje śledzą liczbę połączeń telefonicznych i wiadomości e-mail, czas odpowiedzi i reakcji oraz inne działania przedstawicieli handlowych. Dysponując takimi danymi, firmy mogłyby odnosić większe sukcesy w rozbudowywaniu linii sprzedaży i osiąganiu swoich celów. Oto statystyki, które musi znać każdy profesjonalista ds. sprzedaży, aby zwiększyć współczynnik odpowiedzi i konwersji.

Statystyki:

Najlepszy w swojej klasie przedstawiciel telesprzedaży jest oceniany jako osoba, która przeprowadza 15 znaczących rozmów na każde 100 działań wychodzących.
Przeciętny przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży wykonuje 52 połączenia dziennie.
Nawiązanie kontaktu z klientem co najmniej 6 razy może zwiększyć współczynnik kontaktu o 138%.

Wskazówka: Skontaktuj się z potencjalnym klientem w ciągu godziny od pierwszego zapytania. Firmy, które kontaktują się z potencjalnym klientem w ciągu godziny od pierwszego zapytania, mają siedmiokrotnie większe szanse na zakwalifikowanie go do grupy docelowej niż te, które czekają nawet o godzinę dłużej. Firmy, które czekają pełne 24 godziny zanim skontaktują się z leadem, mają 60 razy mniejsze szanse na zakwalifikowanie go do grupy docelowej niż te, które odpowiadają w ciągu pierwszej godziny.

METRYKI, NA KTÓRYCH NALEŻY SIĘ SKUPIĆ W POCZĄTKOWEJ FAZIE

Na wczesnych etapach procesu sprzedaży, jeśli chcesz odnieść sukces, musisz mierzyć działania wykonywane przez swoich przedstawicieli w określonych ramach czasowych. Zwracaj uwagę nie tylko na ilość działań podejmowanych w celu generowania szans, ale również na to, czy działania te skutecznie prowadzą do zamknięcia sprzedaży.

Statystyki:

44% handlowców rezygnuje po jednej rozmowie follow-up.
65% czasu przedstawiciela handlowego spędza się na działaniach, które nie generują bezpośrednio nowej sprzedaży.
Tylko 2% sprzedaży odbywa się podczas pierwszego spotkania.

Wskazówka: Monitoruj i nagradzaj przedstawicieli handlowych za działania podejmowane na wczesnym etapie lejka sprzedaży, aby zapewnić zdrowy, długoterminowy strumień transakcji i przewidywalne przychody. Kryteria, które mają największe znaczenie na wczesnych etapach, to szybkość nawiązywania kontaktu, kwalifikacja okazji, szacowanie cyklu zakupowego i planowanie właściwej strategii sprzedaży.

PRZEPYCHANIE TRANSAKCJI PRZEZ LEJEK SPRZEDAŻY

Dokładnie monitoruj swój cykl sprzedaży i konwersję lejka sprzedaży. Porównuj swoje wskaźniki z przeciętnymi rynkowymi. Historyczne trendy dotyczące pipeline’u Twojej firmy pozwolą Ci zidentyfikować i wyeliminować wąskie gardła, a także dostarczą danych do podejmowania dobrze wyważonych i terminowych decyzji.

Kiedy już zrozumiesz, jak skuteczne i efektywne są działania Twoich przedstawicieli w zakresie tworzenia pipeline’u we wczesnych etapach procesu sprzedaży, nadszedł czas na konwersję tego pipeline’u, co oznacza identyfikację zachowań kupujących przy jednoczesnym zrozumieniu, która okazja powinna być pierwsza w kolejce.

Statystyki:

Średni cykl sprzedaży wydłużył się o 22% w ciągu ostatnich 5 lat z powodu większej liczby decydentów zaangażowanych w proces zakupu.
Prawdopodobieństwo pomyślnego zamknięcia sprzedaży na etapie „prezentacji” nie przekracza 30%. Do tego etapu dociera do 10% SQL

Wskazówka: Jeśli chcesz zoptymalizować wydajność swojego zespołu i zwiększyć liczbę wygranych, musisz wiedzieć, gdzie Twoi przedstawiciele mają największe trudności z konwersją szans do następnego etapu. Analiza pipeline’u sprzedażowego według etapów pokazuje dokładnie, gdzie dochodzi do wycieku szans, dzięki czemu można dokładnie określić, gdzie przedstawiciele handlowi muszą się poprawić.

UTRZYMYWANIE ZDROWEGO LEJKA SPRZEDAŻY

Zachęcaj swoich przedstawicieli handlowych do utrzymywania czystych i dokładnych danych dotyczących ich linii produkcyjnej. Zwiększona dokładność danych jest niezbędna do budowania precyzyjnych prognoz sprzedaży i podejmowania lepszych decyzji biznesowych.

Ponadto, bardziej przejrzysty obraz linii produkcyjnej pomoże zwiększyć współczynnik konwersji i wygenerować większe przychody.

Głębsze spojrzenie na pipeline pozwala określić, jak zmieniał się on w czasie, czy rośnie zgodnie z rosnącymi celami przychodowymi oraz ile dokładnie przychodów można się po nim spodziewać. Kurczący się pipeline musi być szybko oceniony, a to można osiągnąć tylko wtedy, gdy dokładnie śledzi się przepływ netto szans w pipeline.

Statystyki:

Tylko 46% przedstawicieli uważa, że ich pipeline dokładnie odzwierciedla przyszły biznes.
80% przedstawicieli uważa, że dobrze radzi sobie z kwalifikacją możliwości.
Średni poślizg w pipeline wynosi 21%.
51% prognozowanych transakcji nie jest zamykanych.
Firmy, które skutecznie zarządzają pipeline mają o 15% szybszy wzrost przychodów niż te, które nie zarządzają efektywnie.

Wskazówka: Wykorzystaj dynamiczne procesy w swoim CRM, aby pomóc przedstawicielom handlowym w utrzymaniu czystości w ich pipeline. Zautomatyzowany proces prowadzi użytkowników przez kolejne kroki, ostrzega ich o zaległych zadaniach i powiadamia o wszelkich informacjach wymaganych na danym etapie.

UCZENIE SIĘ NA PODSTAWIE WYNIKÓW: METRYKI WYNIKÓW SPRZEDAŻY

Przeanalizuj cykl zakupowy klientów, których pozyskałeś, aby dogłębnie zrozumieć ich podróż, główne punkty styku oraz główne powody, dla których zdecydowali się na współpracę z Tobą.

Przeanalizuj swój wskaźnik rezygnacji i zidentyfikuj cykl sprzedaży, który najlepiej koreluje z wysokim poziomem satysfakcji klienta.

Na tym etapie procesu sprzedaży powinieneś już mierzyć aktywność swoich przedstawicieli, budować i analizować ich pipeline sprzedażowy w oparciu o dane historyczne oraz śledzić, jak pipeline zmieniał się w czasie. W oparciu o te informacje i inne analizy możesz ocenić swoją strategię.

Statystyki:

Utracona produktywność sprzedaży i zmarnowany budżet marketingowy kosztują firmy co najmniej 1 bilion dolarów rocznie.
Zespoły sprzedażowe, które odbywały co najmniej 3 godziny spotkań w miesiącu odnotowały wzrost przychodów o ponad 11%.
Zespoły sprzedażowe, które wdrażają najlepsze praktyki w swoich organizacjach, osiągają prawie 90% realizacji kwot – niemal dwukrotnie więcej niż organizacje, które zaniedbują najlepsze praktyki.

Wskazówka: Podziel się spostrzeżeniami zdobytymi podczas procesu sprzedaży z zespołem marketingowym. Pomoże to zespołowi marketingowemu wykorzystać te spostrzeżenia do dalszego doskonalenia swoich kampanii, wiadomości i zasobów. Lepsze dopasowanie sprzedaży i marketingu pomoże Ci osiągnąć cele związane z przychodami. Ostatnie badania pokazują, że organizacje, które są do siebie dopasowane, osiągają średnio 32% rocznego wzrostu przychodów.

UTRZYMANIE KLIENTÓW JEST SATYSFAKCJONUJĄCĄ SZTUKĄ

Stosuj proaktywne podejście do obsługi klienta. Zamiast czekać na pojawienie się problemów, firma, która wdraża obsługę antycypacyjną, może eliminować problemy zanim się pojawią.

Wdrażaj strategię marketingową opartą na relacjach. Wykorzystaj narzędzia automatyzacji marketingu do dostarczania spersonalizowanych wiadomości, aby utrzymać silne relacje z klientami po sprzedaży.

Jest takie powiedzenie, że zasadą utrzymania klienta jest to, że musisz być skłonny wydać tyle samo, aby go zatrzymać, ile wydałeś, aby go pozyskać. Udana transakcja nie jest końcem historii, ale raczej jej początkiem. Utrzymanie klienta, powtórna sprzedaż i polecenia są świętymi Graalami każdego biznesu. Skuteczne zatrzymanie klienta zaczyna się od pierwszego kontaktu organizacji z klientem i trwa przez cały okres trwania relacji.

Statystyki:

2% wzrost retencji klientów ma taki sam efekt jak obniżenie kosztów o 10%
Zmniejszenie wskaźnika rezygnacji klientów o 5% może zwiększyć rentowność o 25%.
Od 40% do 62% klientów zmienia markę, jeśli są niezadowoleni z obsługi klienta, nawet jeśli są zadowoleni z produktu

Wskazówka: 88% klientów nie dokona ponownego zakupu w firmie, która zignorowała ich uwagi lub skargi zgłoszone za pośrednictwem kanałów społecznościowych. Uczynienie obsługi klienta kluczową częścią strategii biznesowej brzmi jak oczywistość, ale nie zawsze jest realizowane w praktyce. Potraktowanie CRM jako podstawy rozwoju biznesu i kluczowego elementu strategii może potencjalnie zwiększyć wskaźnik utrzymania klientów do 90%.

OPTYMALIZACJA PROCESU W OPARCIU O MATEMATYKĘ SPRZEDAŻY

Dlaczego efektywne procesy sprzedaży są ważne:

53% wzrost liczby wygranych prognozowanych transakcji
65% wzrost liczby przedstawicieli handlowych realizujących swoje kwoty
88% wzrost liczby firm osiągających cele związane z rezerwacjami

Proces sprzedaży składa się z kroków, które przedstawiciele handlowi muszą podjąć, aby sprzedać produkt i powinien być odwzorowany jako kompletna podróż klienta. Pomoże to zidentyfikować działania, które przedstawiciele handlowi muszą wykonać, aby skutecznie przenieść szansę z jednego etapu do następnego. Dlatego też należy stworzyć i sformalizować proces sprzedaży, jednocześnie dostarczając przedstawicielom jasne zrozumienie wszystkich kroków w ramach procesu, tak aby mogli oni określić, jakie działania muszą podjąć, aby skutecznie zamknąć transakcję.

Opracowanie formalnego procesu sprzedaży oznacza posiadanie jasno zdefiniowanych etapów i kamieni milowych, które są zrozumiałe dla wszystkich przedstawicieli handlowych. Twój zespół sprzedaży nie powinien zgadywać, na jakim etapie znajduje się dana transakcja lub jak powinien zarządzać szansami na każdym etapie.

Statystyki:

Wskaźnik wygranych przekracza 50% w przypadku 2/3 firm, które mają zdefiniowany proces sprzedaży
Firmy, które stosują dobrze zdefiniowany proces sprzedaży, mają o 33% większe szanse na osiągnięcie wysokich wyników
Firmy, które zadeklarowały posiadanie formalnego procesu sprzedaży, osiągały o 18% wyższe przychody niż te, które stosowały proces nieformalny

Wskazówka: Aby wprowadzić stopniowe zmiany w procesie sprzedaży, konieczna jest dokładna analiza i zrozumienie ważnych czynników. Wykorzystaj metryki sprzedaży Wskazówka: jako podstawę do stworzenia dynamicznego i elastycznego procesu sprzedaży, który pomoże Ci poprawić wyniki i osiągnąć cele sprzedażowe.

PODSUMOWANIE

Przy ponad bilionie dolarów wydawanych rocznie na zespoły sprzedażowe, maksymalizacja wydajności sprzedaży jest kluczowym celem dla każdego przedsiębiorstwa. Choć wszystkie organizacje sprzedażowe różnią się od siebie, zawsze ważne jest, aby mierzyć wskaźniki KPI i wyniki na każdym etapie procesu sprzedaży.

Sprzedaż to gra liczbowa. Posiadanie punktów odniesienia do pomiaru wydajności sprawia, że firmy są lepiej przygotowane do pracy w nowym środowisku sprzedaży. Ponadto, narzędzie do automatyzacji sprzedaży oparte na procesach może pomóc w zarządzaniu wskaźnikami sprzedaży w celu osiągnięcia wyższych wskaźników wygranych, do których dąży każda firma.

Nie ma magicznej lub szybkiej metody poprawy wskaźników sprzedaży – wymaga to dokładnej analizy i zrozumienia ważnych czynników. Śledzenie wskaźników opisanych w tym ARTYKULE pomoże Ci stworzyć dynamiczny i elastyczny proces sprzedaży, dzięki czemu będziesz mógł poprawić swoje wyniki i osiągnąć cele sprzedażowe.