Rozwój zespołu sprzedażowego? CRM może pomóc
Rozwijasz swój zespół sprzedaży? Gratulacje! Szybki wzrost testuje jednak każdy aspekt zarządzania sprzedażą. To ekscytujące zadanie, ale intensywne. Kiedy wszystkie twoje wykresy nachylają się gwałtownie w górę, wystarczy mały zakręt, który może się przełożyć na nieudane wyniki pod koniec roku. Tymczasem wszystkie potrzeby – od zabezpieczeń po marketing i proces sprzedaży – domagają się twojej uwagi.
Gdzie powinieneś się skupić? Gdy rozwijasz zespół sprzedaży bezpośredniej B2B, na wyniki wpływają najbardziej trzy czynniki:
- Zatrudnianie odpowiednich nowych sprzedawców,
- Szybkie doprowadzenie nowych sprzedawców do pełnej wydajności,
- Budowanie powtarzalnego modelu sprzedaży i procesu.
Czy CRM może pomóc? Tak. CRM może umożliwić osiąganie wyników przy szybkim wzroście, ponieważ pozwala skupić zespół, jak laser, na tym, czego potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele.
Na co zwrócić uwagę, by CRM stał się akceleratorem wzrostu?
1. Skoncentruj się na raportowaniu aktywności – aby szybciej oceniać (i trenować) nowych pracowników
Co robić?
Skoncentruj swój zespół na rejestrowaniu spotkań sprzedażowych w CRM. Śledź, kto jest i nie rejestruje spotkań. Spraw, aby zespół był odpowiedzialny za uzyskanie tych prostych informacji.
Dlaczego to zadziała?
Dzięki nowoczesnym mobilnym CRM sprzedawcy znacznie łatwiej przechwytują kluczowe informacje o tym, co dzieje się z klientami. A Ty uzyskasz lepszy wgląd w to, co dzieje się z klientami. A cały Twój zespół poświęci mniej czasu na spotkania dotyczące statusu, zgłaszając szczegółowe informacje o tym, co się wydarzyło, a więcej czasu poświęci na zwiększenie skuteczności.
Dlaczego to pomoże ci odnieść sukces?
Oprócz większej transparentności sprzedaży, raportowanie aktywności pomoże Ci zobaczyć, że Twój najważniejszy cel został osiągnięty: zatrudnienie odpowiednich sprzedawców.
Większość liderów sprzedaży tak naprawdę nie ma jasnego poglądu, że nowi handlowcy nie pracują prawidłowo, nawet przez kilka kwartałów – po czym jest już za późno, aby nadrobić stracony czas.
Dzięki jednak prostemu raportowaniu aktywności będziesz w stanie wykryć problemy znacznie wcześniej. Zobaczysz – za kilka tygodni, a nie kwartałów – że jeden z Twoich przedstawicieli nie zbiera tylu spotkań, że jego spotkania nie są z odpowiednimi ludźmi i / lub że jego układy nie postępują zgodnie z oczekiwaniami. Będziesz mógł wkroczyć i podjąć działania wcześniej.
2. Pozbądź się dodatkowych rzeczy – aby szybciej wprowadzać w pracę nowych pracowników
Co robić?
Umieść swój CRM na diecie! Zmniejsz wszystkie dodatkowe pola w aplikacji mobilnej CRM.
Dlaczego to zadziała?
Mobilne CRM są zorientowane na zadania i przeznaczone są wyłącznie dla sprzedawców. Przy tak małej powierzchni ekranu niezwykle ważne jest wykluczenie pól, które wymagają wsparcia, finansów lub innych działów.
Dlaczego to pomoże ci odnieść sukces?
Ta wskazówka dotyczy czasu na zwiększenie produktywności. O wiele lepiej jest uczynić CRM tak prostym, aby sprzedawcy nie musieli być szkoleni – lub upominani – które pola powinni wypełnić. Jeśli nie potrzebujesz absolutnie wypełnionego pola, ukryj je!
3. Szybciej wykrywaj trendy, by znaleźć swoją niszę
Co robić?
Wybierz jedno lub najwyżej dwa pytania, które chcesz dodać do raportów aktywności swojego zespołu, aby dostrzec trendy rynkowe. Może to być śledzenie przypadków użycia, którymi interesuje się klient. Może to być śledzenie branż klientów. Może to być śledzenie zastępowanego rozwiązania.
Dlaczego to pomoże ci odnieść sukces?
Pomaga to zbudować powtarzalny model sprzedaży. Generalnie na rozwijających się rynkach pojawiają się różne trendy. Być może odkryjesz, że twój produkt jest wielkim hitem w usługach finansowych. A może okaże się, że pewne obecne rozwiązanie jest podatne na zastąpienie.
Po znalezieniu tego powtarzalnego modelu możesz skierować działania marketingowe i sprzedażowe na ścieżkę najmniejszego oporu. Cykle sprzedaży stają się krótsze, wydajność sprzedaży rośnie, a ty osiągasz swoje cele. Zazwyczaj jednak te wzorce znajdujemy najpierw na podstawie anegdoty, a dopiero później na podstawie rzeczywistych danych.
W zgiełku powiększania zespołu, CRM, może wydawać się rozproszeniem uwagi. Rzeczywiście, może tak być, jeśli zaczniesz dodawać do CRM wszystko, co kiedykolwiek pojawi się w procesie sprzedaży.
Ale w nowym świecie mobilnym zorientowanym na zadania, mobilnych aplikacji sprzedażowych, CRM może stać się narzędziem do skupiania, a nie rozpraszania uwagi – i pomaga w dążeniu do sukcesu Twojego zespołu.
